Вы владеете фирмой, которая торгует бытовой химией. Неожиданно для вас открывается новая фирма, которая также занимается продажей бытовой химии. Расположилась она в соседнем от вас здании. Новая фирма устанавливает цены на свой товар ниже ваших. Вам, в данной ситуации, следует быстро и оперативно принять решение, чтобы не потерять ваших клиентов.

Задание. Проанализируйте данную неблагоприятную управленческую ситуацию. Каковы будут ваши действия? Принимаемое вами решение будет принято в условиях риска, определенности или неопределенности? Каковы эти условия риска (определенности, неопределенности). Примите управленческое решение по выходу из сложившейся управленческой ситуации.

В описанной ситуации вы столкнулись с конкуренцией со стороны новой фирмы, которая занимается продажей аналогичной продукции — бытовой химии, и установила более низкие цены, что ставит под угрозу вашу клиентскую базу. Ваши действия в такой ситуации будут зависеть от нескольких факторов, которые нужно тщательно проанализировать.

1. Анализ ситуации и характеристика условий

Перед тем как принимать решение, важно оценить текущую ситуацию с разных сторон:

Рынок и конкуренция

• Новая фирма может быть более гибкой в установке цен, так как она только выходит на рынок, возможно, у неё есть ресурсы для того, чтобы временно снижать цены с целью привлечения клиентов.
• Ваша фирма уже имеет стабильную клиентскую базу, но цены на ваш товар выше, что может привести к оттоку клиентов в пользу конкурента.

Ценовая политика

• Снижение цен — это одно из первых решений, которое приходит на ум, но оно не всегда оправдано. Нужно понять, могут ли такие шаги привести к ухудшению финансового положения вашей фирмы. Это зависит от вашей маржи, уровня издержек и устойчивости бизнеса.
• Нужно проанализировать, может ли ваша фирма выдержать снижение цен без серьезных потерь в прибыли.

Дифференциация товаров

• Если ваша фирма продаёт не только бытовую химию, но и другие товары или предоставляет дополнительные услуги (например, консультации, доставка, бонусы и скидки), это может стать конкурентным преимуществом.
• Если у вашей фирмы есть лояльные клиенты, возможно, стоит сосредоточиться не только на цене, но и на ценности вашего предложения — например, улучшив сервис или предложив дополнительные удобства.

2. Анализ условий принятия решения

Для ответа на вопрос о том, в каких условиях будет приниматься решение, важно рассмотреть два ключевых аспекта: риска и неопределенности.

Условия риска

Ситуация имеет признаки риска, так как вы обладаете определённой информацией о конкуренции и можете провести анализ возможных сценариев:

• Вы можете смоделировать финансовые результаты при разных ценах и оценить, как снижение цен скажется на вашей прибыльности.
• Есть возможность вычислить возможный ущерб от оттока клиентов и провести оценку стоимости того, чтобы сохранить текущую базу клиентов.

Условия неопределенности

Однако в ситуации присутствует и элемент неопределенности, поскольку вы не знаете, как поведёт себя конкурирующая фирма в долгосрочной перспективе. Например:

• Возможно, она не сможет удерживать низкие цены на длительный период и через некоторое время поднимет цены, что откроет для вас возможность вернуть клиентов.
• Вы не знаете, как реагировать на дальнейшие изменения на рынке, например, повышение спроса или кризис в экономике, который может повлиять на покупательские предпочтения.

Таким образом, на основе текущей информации и анализа, ваше решение будет принято в условиях рискованных и неопределённых условий.

3. Ваши действия и решение

На основе анализа ситуации можно предложить несколько вариантов действий:

Вариант 1: Снижение цен

Если ваши финансовые возможности позволяют, вы можете временно снизить цены на продукцию, чтобы конкурировать с новой фирмой. Однако важно учитывать:

• Убедитесь, что снижение цен не приведет к убыткам, иначе это может только ускорить финансовые проблемы.
• Не снижайте цены до уровня, который может вызвать финансовые затруднения.

Вариант 2: Улучшение сервиса и качества предложения

Если снижение цен является невозможным или опасным, стоит сосредоточиться на улучшении других аспектов бизнеса:

• Повышение качества обслуживания. Например, вы можете предложить бесплатную доставку, скидки на покупку в больших объёмах или программы лояльности.
• Дифференциация товара. Если ваша фирма предлагает уникальные или более качественные товары, стоит сделать акцент на этом. Это поможет привлечь клиентов, которые ценят качество и готовы платить немного больше за надёжность и долговечность.

Вариант 3: Анализ целевой аудитории

Возможно, вашим клиентам важна не только цена, но и определенные характеристики товара:

• Проведите исследование, чтобы понять, почему клиенты выбирают вашу продукцию, и что для них важнее: цена или качество.
• Возможно, стоит сфокусироваться на определённых нишах, например, на экологичной продукции или товарах для определённых потребностей (для аллергиков, для детей и т. п.).

Вариант 4: Прямое общение с клиентами

Если вы уверены в качестве вашего товара и уровне сервиса, стоит активно работать с текущими клиентами, возможно через персонализированные предложения или скидки. Рассмотрите проведение маркетинговых акций, специальных предложений, которые помогут вам сохранить вашу аудиторию.

Вариант 5: Инновации и рекламные кампании

Подумайте об увеличении вашего присутствия на рынке через усиление рекламных усилий, повышение узнаваемости бренда или создание рекламных кампаний, которые делают акцент на надежности вашего товара и уникальных характеристиках.

Заключение

Ваше решение будет принято в условиях риска, так как у вас есть определённые данные для анализа ситуации и прогнозирования возможных исходов, но при этом присутствует элемент неопределенности, связанный с поведением конкурентов и внешними изменениями на рынке.

Чтобы успешно выйти из ситуации, вам нужно провести комплексный анализ и принять решение о снижении цен, улучшении качества сервиса или увеличении дифференциации товаров. Это поможет вам минимизировать риски потери клиентов и укрепить позиции на рынке.